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Une estimation opérationnelle.

L’objectif étant d’acheter ou vendre une entreprise, l’estimation vise à approcher un prix qui sera, in fine, défini par le marché.

La connaissance du comportement des acteurs de celui-ci, acheteurs, vendeurs et conseils, s’avère bien plus déterminant que la définition d’une valorisation « académique ».

Obtenir un bon prix de vente d’une entreprise résulte avant tout  de la structuration et l’organisation d’un marché à partir de celle-ci, propre à mettre en compétition des acheteurs motivés. La seule véritable valeur de l’entreprise sera celle du prix de cession accepté par le repreneur de l’entreprise.


Côté achat, côté vente, des visions différentes de la valorisation.

Vendre une entreprise nécessite d’avoir une réflexion sur la valorisation à plusieurs niveaux, correspondant aux questions suivantes :

- quel est le prix en deçà duquel je n’accepterai pas de vendre ? Il s’agit certes d’une « valorisation psychologique » mais elle est indispensable pour apprécier le réalisme de l’attente. Si son niveau est significativement supérieur à ce qu’il est raisonnable d’attendre du marché, le cédant doit s’interroger sur la maturité de sa motivation et ne pas hésiter de s’abstenir car ce n’est pas lui qui dictera aux acheteurs ses prétentions.

- quel est la valorisation économique de l’entreprise ? Celle-ci consiste en une estimation normée dont les critères permettront d’établir un dialogue à partir d’un langage commun.

Un acheteur avisé présentera sa proposition initiale à partir d’une valorisation de ce type car il n’a aucun intérêt à dévoiler la dimension stratégique que l’entreprise à vendre a pour lui.

- quelle valorisation revendiquer ? Sauf à mettre sur le marché une entreprise très attractive pour laquelle un appel à propositions sera lancé, le cédant doit exprimer un prix de vente.

L’objectif de vendre au meilleur prix, conduit à se prémunir du risque de demander un prix qui pourrait être inférieur à la proposition d’un acheteur disposé à payer une prime stratégique. Cette dernière doit donc être anticipée pour son montant maximum. Il est rare qu’une prime stratégique bonifie au-delà de 20% une valorisation économique. Par contre une bonne négociation permet fréquemment de bonifier un prix entre 10 et 20%.

L’anticipation du potentiel de prime stratégique est une arme à double tranchant qui doit être maniée avec précaution. Si sa sous estimation peut représenter un manque à gagner significatif, sa surestimation peut dé-crédibiliser le vendeur au point de faire fuir les acheteurs.

L’intervention d’un conseil se justifie par sa capacité à trouver les points de rupture en la matière, sans rompre le lien avec des acheteurs recruté avec pertinence. C’est la plus value du spécialiste qui généralement autofinance largement le coût de son intervention.

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Acheter une entreprise consiste en un pari sur l’avenir. L’acquisition repose sur un outil qui par principe, non seulement doit s’autofinancer sur moins de 7 ans mais doit également dégager les moyens de financer sa croissance. En cas de reprise par un entrepreneur, elle doit s’intégrer aux affaires existantes de celui-ci sans provoquer de désordres.

La motivation d’achat d’une entreprise résulte de l’appréciation d’un rapport risque / potentialité. Celle-ci est très personnelle à l’acquéreur, à son environnement, au ressenti d’une conjoncture sectorielle ou globale. La dimension psychologie du moral de l’acheteur est déterminante. Il est beaucoup plus obnubilé par la prise de risque que par l’enrichissement patrimonial car il peut avoir beaucoup plus à perdre qu’à gagner.

Tous les acheteurs ne sont pas égaux lors de l’achat d’une entreprise, là ou un groupe misera quelques mois de résultat, un particulier pourra investir 20 ans d’économies du ménage et être ruiné en cas d’échec. Leur comportement sera nécessairement différent.

Rares sont les acheteurs qui ne doivent pas recourir à un financement ou obtenir l’aval d’un conseil d’administration. Il s’agit de censeurs in fine dont l’appréciation du risque conditionnera la position.

La valorisation de l’acheteur correspond au montant qu’il estime équilibré entre le risque pris et le bénéfice attendu de l’acquisition.


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BIBLIOGRAPHIE SUR L’ÉVALUATION, LA VALORISATION L’ESTIMATION DES SOCIÉTÉS POUR LEUR ACHAT, TRANSMISSION, VENTE.

Je souhaite céder ou transmettre mon entreprise, que vaut-t-elle ? Comment la valoriser, l’évaluer, l’estimer ?
Je veux reprendre une entreprise comment la valoriser ? Comment estimer la valeur présentée par le vendeur ?
Je dois conseiller un rachat, une cession ou une transmission de société, comment aborder la valorisation dans le cadre de la négociation ?
Ces livres dédiés au sujet vous apporteront toutes les précisions que vous attendez.

 

1. LA VALO. VALORISATION STRATÉGIQUE ET FINANCIÈRE
Auteur : Jean-Sébastien Lantz. Éditions Maxima. Avril 2004.

Livre très complet sur la valorisation d’entreprise et la création de valeur orienté aussi bien sur l’évaluation que la négociation.

2. VALORISATION ET CESSION D’ENTREPRISE
Auteur : Sébastien Dossogne. Éditions ECCI. Octobre 2008.
Pour valoriser une entreprise avant sa vente ou avant de racheter une société.

3. ANALYSE FINANCIÈRE ET ÉVALUATION D’ENTREPRISE
Auteur : Simon Parienté. Éditions Pearson Éducation. Août 2009.

Ouvrage concret appuyé sur des cas concrets d’achat vente d’entreprises concernant de grandes sociétés internationales.

4. LES MÉTHODES D’ÉVALUATION D’ENTREPRISE
Auteur : Jean-Michel Palou. Éditions Revue Fiduciaire. Mai 2008.

Défini une estimation d’entreprise par rapport aux besoins les plus fréquents : acquisition, transmission, cession, déclaration fiscale, fusion.

5. LES PIÈGES DE L’ÉVALUATION D’ENTREPRISE
Auteur : Édouard Camblain. Éditions Vuibert. Juin 2009.

Traite du thème de l’évaluation valorisation d’entreprises avec pour objectif d’estimer à partir de critères objectifs la valeur d’une société.

6. PRATIQUE MODERNE DE L’ÉVALUATION D’ENTREPRISE
Auteur : Gérard Chapalain. Éditions Management et Société.  Décembre 2004.
Estimation de la valeur des entreprises dans l’hypothèse de cession, acquisition, reprise, transmission, succession.

7. ÉVALUER UNE PME OU UN FONDS DE COMMERCE
Auteur : Pierre Maurin. Éditions Afnor. Février 2010.

Un ouvrage dédié aux pme. L’estimation d’un pme pour sa vente ou son rachat est différente de la valorisation d’une multinationale.

8. PROJET D’INVESTISSEMENT. GUIDE D’ÉVALUATION FINANCIÈRE
Auteur : Robert Houdayer. Éditions Economica. Janvier 2006.

Traite de l’évaluation des projets d’investissement en entreprise. Porte sur l’estimation des projets en termes de retombées et de valeur créée.

9. VALORISATION FINANCIÈRE ET STRATÉGIQUE DE PROJETS
Auteur : Jean-Sébastien Lantz. Éditions Maxima. Octobre 2010.
Aborde la valorisation des projets d’entreprise. Porte sur l’estimation des projets en termes de retombées et de valeur créée.

10. KNOWLEDGE MANAGEMENT, LA NOUVELLE RICHESSE DES ENTREPRISES ÉVALUER ET GÉRER LES ACTIFS IMMATÉRIELS DE L’ENTREPRISE
Auteur : K.E Sveivy. Éditions Maxima. Février 2010.

La valorisation des actifs immatériels est le point le plus discutable lors d’une cession acquisition d’entreprise, surtout lorsqu’il s’agit d’une pme.

11. ÉVALUEZ VOTRE ENTREPRISE
Auteur : Claude-Annie Duplat. Éditions Vuibert. Septembre 2007.

Oriente sur la valorisation des pme et tpe pour les chefs d’entreprise souhaitant acheter ou vendre leur société.

12. ÉVALUATION D’ENTREPRISE
Auteur : Arnaud Thauvron. Éditions Economica. Novembre 2009.
Livre pédagogique illustré par des cas de valorisations d’entreprises.

13. VALORISER LE CAPITAL IMMATÉRIEL DE L’ENTREPRISE
Auteurs : Alain Fustec et Bernard Marois. Éditions d’Organisation. Octobre 2006.

Réflexion qui positionne l’immatériel au cœur de la valorisation de l’entreprise par le marché.

14. ÉVALUATION D’ENTREPRISES, GESTION APPLIQUÉE
Auteurs : Vincent Juquet, Philippe Giraudon, Charles de Croisset.
Éditions Pearson Éducation.  Septembre 2009.

Présente une valorisation de société à partir d’un cas d’entreprise. Décrit les principales méthodes d’estimation d’une société.

15. LA STRATÉGIE DE LA VALEUR. L’ÉVALUATION D’ENTREPRISE EN PRATIQUE
Auteurs : Tom Copeland, Tim Koller, Jack Murin. Éditions Eyrolles. Octobre 2002.

Ouvrage international développant la méthode de valorisation par les cash flows actualisés.

16. TOURNIER ORGANISATION
Auteur : Jean-Claude Tournier, Jean Baptiste Tournier. Éditions d’Organisation. Mars 2007.

Livre exhaustif qui présente toutes les méthodes de valorisation : évaluation par les flux, estimation patrimoniale, évaluation analogique, formules de valorisations mixtes.

17. DIAGNOSTIC FINANCIER ET ÉVALUATION FINANCIÈRE DE L’ENTREPRISE
Auteur : Alain Coulaud. Éditions Demos. Janvier 2009

Présente avec des illustrations, tableaux et cas pratiques, différentes méthodes de valorisation et outils de diagnostic et analyses d’estimation.

18. ÉVALUATION DU CAPITAL CLIENT
Auteur : L Hermel, A. Louppe.  Éditions Afnor. Mai 2002.

Axé sur les méthodes de valorisation du capital client de la société et de son lien avec la politique qualité de l’entreprise.

19. L’ÉVALUATION FINANCIÈRE DES DROITS DE PROPRIÉTÉ INDUSTRIELLE
Auteur : Alain Kaiser, Pierre Bresse. Éditions Gualino. Avril 2004.
Ouvrage très ciblé sur la valorisation de la propriété industrielle.

20. L’ÉVALUATION DES ENTREPRISES
Auteur : Georges Legros. Éditions Dunod. Juillet 2011.
Parmi les ouvrages les plus récents sur l’évaluation estimation des sociétés.

21. VALORISATION DE L’ENTREPRISE
Auteur : Florence Pierre, Eustache Besancon. Éditions d’Organisation. Novembre 2003.

Reprend les fondamentaux en matière d’évaluation d’entreprises avec une analyse critique des méthodes d’estimation des sociétés.

22.  ÉVALUER UNE ENTREPRISE
Ouvrage sur la gestion, transmission, cession d’entreprise
Auteur : Christian Pierrat. Éditions Fernand Nathan. Janvier 2001.

Christian Pierrat a été auditeur chez PWC avant de devenir professeur d’université et expert consultant en gestion financière et évaluation des entreprises.

23. QUE VAUT MON ENTREPRISE ?
Auteur : Sébastien Dossogne. Éditions Edipro. Juillet 2010.

Propose de définir une vision économique pour apprécier la valeur et argumenter un prix de cession lors d’une transaction d’entreprise.

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