Cédant et repreneurs se posent la question aujourd’hui :

- Le moment est-t-il venu de vendre mon entreprise ?
- Peut-on acheter une entreprise raisonnablement ?

Pour qui veut vendre ou acheter une entreprise il est nécessaire d’avoir le sens de l’histoire.

Qu’une vente d’entreprise se réalise en bourse ou de gré a gré, l’adage bien connu à tout son sens : « il faut vendre au son du clairon». Combien de chefs d’entreprises se sont laissés surprendre par la crise ! On ne rêvait peut être pas que « les arbres monte au ciel » mais on se disait que le temps jouait pour nous et que retarder la vente de son entreprise jouait en faveur de sa valorisation, comme si c’était un terrain à construire en périphérie d’une grande ville.
C’était oublier qu’une entreprise est un produit périssable, non seulement sensible à sa gestion interne mais également à son environnement économique. La valorisation d’une entreprise est en relation directe, d’une part avec sa rentabilité, d’autre part avec l’appétence des acheteurs, elle-même étroitement liée aux perspectives économiques et à l’attitude des banques et des financiers.
Maintenir sa rentabilité en période de crise ne suffit pas à maintenir la valorisation de son entreprise s’il n’y a personne pour acheter des entreprises ou si les banques ne financent pas les rares acheteurs.
Concrètement cela s’est traduit en 2009 et 2010 par des baisses de prix, à bilan et résultats comparables, de 25 à 30 % par rapport à 2007.
Encore faut-t-il relativiser cette statistique avec le volume des transactions. 
Celles-ci se sont effondrées pour la simple et bonne raison que les entreprises qui ont maintenu leur rentabilité ont été rares, pour la plupart, leur chiffre d’affaires a baissé et leurs résultats ont chuté, jusqu’à devenir négatif pour beaucoup d’entres elles.
Vendre son entreprise pour nombre de cédant signifiait accepter une baisse de valorisation de leur société considérable. Encore fallait-t-il avoir la disponibilité pour maintenir actif un projet de cession d’entreprise quand la bateau prenait l’eau de toutes parts !
Conséquence : un retrait massif du marché de beaucoup d’entreprises à vendre et peu de nouvelles mises en vente de sociétés.
En 2009 2010, trouver une entreprise à acheter en direct ou par annonces était devenu extrêmement difficile, sauf à accepter de reprendre une entreprise en difficulté.
Acheter une entreprise n’était pas plus simple.
La plupart des dirigeants d’entreprises avaient beaucoup mieux à faire en s’occupant, de sauver au pire ou préserver au mieux, leur outil de travail. Il a donc eu raréfaction de ces acheteurs.
Ceux qui sont restés actifs ont été particulièrement perplexes par rapport aux entreprises à vendre qui leur ont été proposées. Les historiques économiques étaient généralement brillants mais en l’absence fréquente de carnet de commande la visibilité était quasiment nulle. Un phénomène de perte de références a très souvent été constaté, il a justifié l’abandon de beaucoup de négociations.
Beaucoup moins d’entreprises à vendre, d’énormes difficultés pour faire aboutir des négociations et au terme de celles-ci la question du financement de la reprise d’entreprise. Au terme d’un véritable parcours du combattant beaucoup de transactions n’ont pu aboutir par faute de financement.
Les quelques ventes qui se sont opérées sur cette période ont souvent été réalisées par des fonds d’investissement, fréquemment au travers d’ O.B.O plutôt sécurisants en raison du maintien du  dirigeant. Elles ont la plupart du temps concerné des pme pmi positionnées sur des marchés de niche jouissant d’une bonne visibilité de l’activité à moyen terme.
De septembre 2008 à fin 2010, le marché des achats ventes d’entreprises n’a pratiquement plus été alimenté en entreprises à vendre de qualité. Les repreneurs en capacité d’acheter se sont raréfiés et ceux qui ont persisté, pour beaucoup, n’ont concrétisé aucun achat d’entreprise. « Acheter au son du canon » n’a pas été simple, même pour la reprise d’entreprises en difficulté, la brutalité de la crise et l’ampleur des dégâts ont été très souvent dissuasif.

 

Pourquoi le marché connaîtrait-t-il une reprise ?

L’environnement économique a évolué. Après le choc du dernier trimestre 2008, que ce soit les états, les particuliers, les financiers ou les entreprises, tous les acteurs économiques se sont adaptés à la nouvelle donne économique. L’environnement n’est pas franchement enthousiasmant mais chacun s’y est accoutumé et s’est fait une raison : on ne revivra pas la croissance des années passées avant quelques années.
La conjoncture globale est morose mais chacun a pu y retrouver ses marques et reconstituer des points de référence. Les situations de blocage brutales se sont débloquées ou se débloquent progressivement.
Dans beaucoup d’entreprises les carnets de commandes se reconstituent péniblement mais la visibilité s’améliore. Les marges ne sont plus celles des années glorieuses mais elles sont moins catastrophiques que celles de années 2009 2010. Les seuils de rentabilité ont été abaissés et les stratégies ont été révisées.
Beaucoup de sociétés bien gérées, ont subi la crise et réalisé des résultats moindres, mais toujours bénéficiaires. Leur trésorerie excédentaire a été au minimum préservée, leur capacité d’investissement est intacte.
Les banques ont retrouvé la raison et discernement dans l’analyse des risques, elles financent de nouveau les projets d’investissements dont ceux de rachat d’entreprise.
Les fonds d’investissement toujours plus nombreux, avaient des disponibilités pléthoriques avant la crise, faute de dossiers, ils ont sous investi pendant la crise et doivent employer leurs fonds dans de nouvelles opérations de reprises d’entreprises pme pmi totales ou partielles.

Beaucoup de cédants vont devoir relancer leur projet de vente d’entreprise.
Les mises en ventes d’entreprises engagées en 2007 et 2008, qui ont été suspendues, vont nécessairement être réactivées, surtout lorsqu’elles étaient motivées par l’âge du cédant. Toutes les mises en ventes d’entreprises potentielles qui n’ont pas eu lieu au cours de 36 derniers mois pour raison de conjoncture devront bien se réaliser. Certains vendeurs s’abstiennent depuis plus de 2 ans. Le stock d’entreprises à vendre non mises sur le marché est important.
Psychologiquement beaucoup de cédants ont compris que « les arbres ne montent pas au ciel », beaucoup sont prêts à accepter une sortie honorable lors de la vente de leur entreprise. Dès que les chiffres leur permettront d’atteindre cet objectif ils reviendront sur le marché. Certains l’ont déjà fait dès la publication de leur résultat 2010, d’autres vont le faire rapidement en  fonction des perspectives 2011 2012.
Dans l’hypothèse même ou les résultats resteront décevants pour beaucoup d’entreprises, un double phénomène, favorable à la mise en vente de l’entreprise, va intervenir au niveau des dirigeants. 1. Rationnel : il ne sert plus à rien d’attendre des résultats meilleurs qui n’interviendront pas à court terme, c’est une prise de risque inutile. 2. Psychologique : la motivation au travail va laisser place à la lassitude.
Beaucoup de vendeur ont appréhendé plus ou moins consciemment la notion de « fenêtre de tir ». Il existe des périodes plus ou moins favorables pour vendre son entreprise et il en est d’autres pendant lesquelles on est obligé de s’abstenir car toute démarche est vouée à l’échec. Une fenêtre de tir s’est ouverte dans de nombreuses activités depuis quelques mois et, même si les conditions ne sont pas idéales, il s’agit d’une opportunité à saisir.

Beaucoup de repreneurs ont intérêt à racheter des entreprises maintenant.
Les entreprises sont en panne de croissance sur des marchés saturés, dans un environnement général de stagnation ou de baisse durable de la consommation. Il en résulte une concurrence exacerbée qui rend le coût d’acquisition de nouvelles parts de marché très élevé avec le risque de dégrader durablement les marges du secteur. Beaucoup de dirigeants d’entreprise vont juger plus raisonnable et moins risqué de racheter des parts de marché existantes plutôt que de les conquérir à la hussarde.
Racheter une entreprise est une solution pour prospérer dans la crise. Celle-ci est d’autant plus séduisante que les trésoreries excédentaires ne rapportent rien avec les niveaux de taux actuels, alors que ceux-ci rendent le crédit bon marché.
La demande de salariés qui souhaitent se mettre à leur compte via une reprise d’entreprise est croissante. A la demande habituelle des entrepreneurs dans l’âme, s’ajoute celles des repreneurs par défaut, victimes de la crise, qui ont décidé de créer leur propre emploi par le rachat d’une entreprise.
Beaucoup de chefs d’entreprises jeunes ont réalisé la vente d’une entreprise avant crise. Ils ont des capitaux et un esprit d’entreprise intact. Beaucoup ont rongé leur frein en attendant des jours meilleurs, le contexte actuel, avec un regain de visibilité des affaires et un retour à la raison des vendeurs leur est propice.
Les fonds d’investissement sont plus que jamais riches de capitaux en mal d’investissement. Les effets de levier par endettement bancaire sont de nouveau envisageables avec le dégel des crédits bancaires. Ils doivent investir, c’est  leur raison d’être, leurs rachats d’entreprises seront nécessairement sélectifs mais ils sont impératifs pour eux.

Les conditions sont propices pour une rencontre de l’offre et de la demande d’entreprises à reprendre.
Un marché n’a de sens qu’à partir du moment où une offre et une demande se rencontre. Pendant plus de 30 mois, cela ne fut pas le cas sur celui des cessions acquisitions d’entreprises : les vendeurs étaient rares, les acheteurs guère plus nombreux et désabusés par la qualité de l’offre.
Aujourd’hui les conditions permettent au marché de se reconstituer sur des bases saines.
Une fenêtre de tir favorable aux affaires s’ouvre. L’expérience récente doit conduire vendeurs d’entreprise et repreneurs à saisir cette opportunité.

Il faut savoir tirer les leçons de notre histoire récente.

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