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VALORISATION, ÉVALUATION, ESTIMATION D'ENTREPRISES
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Valorisation et prime stratégique

Une prime stratégique qui surenchérira le prix existe potentiellement dès lors qu’un acheteur a les moyens d’accélérer le retour sur investissement de la société qu’il rachète. Ceux-ci peuvent résulter de situations très variées : - éviction d’un concurrent – acquisition de position dominante – gain sur les prix d’achat  - apport de débouchés commerciaux de nature à doper l’activité – économies d’échelle – gain de temps pour une diversification géographique – intérêt logistique etc.
Généralement un acheteur n’apprécie pas d’avoir à payer  ce qu’il apporte pour développer son acquisition dans le futur, il sera donc peu enclin à dévoiler ce potentiel de prime stratégique, sauf à  y être contraint par des délais ou la concurrence. Dans ces circonstances, il approche souvent directement les entreprises qui l’intéressent.
Lors d’une mise en vente, l’obtention d’un prix surévalué résulte d’une approche réfléchie et pertinente. Il faut identifier les acheteurs pour lesquels l’entreprise à céder est stratégique et si possible les mettre en concurrence. Cette démarche nécessite de l’expérience, de la disponibilité, de la crédibilité et du savoir faire. Une grande partie de la valeur ajoutée d’un conseil en cession acquisition intervient à ce niveau.
Des primes stratégiques qui survalorisent une entreprise de 20 % sont négociées couramment, au-delà les transactions sont beaucoup plus rares.

LES FACTEURS DE RÉVISION DE L’ÉVALUATION

L’impact de la sur ou sous structuration de l’entreprise sur sa valorisation finale.

De bons résultats peuvent être le résultat d’une absence d’investissements matériels ou immatériels récents (commerciaux, recherche, etc.) qui fragilisent l’entreprise à court terme, ils peuvent provenir également d’un manque de structuration humaine qui a le même effet. Ces situations de sous structuration, intenables à moyen terme, obligeront l’acquéreur à des investissements massifs et immédiats, dès la prise en main de l’entreprise. L’acquéreur ne pourra pas les ignorer lors de sa proposition de prix et minorera sensiblement celle-ci.
Des résultats d’apparence médiocre peuvent résulter de forts investissements matériels, immatériels ou humains qui assurent à l’entreprise des atouts concurrentiels pour l’avenir. Cette sur structuration, qui correspond généralement au franchissement d’un seuil de croissance de l’entreprise, doit être valorisée positivement car c’est autant d’investissements qui ne sont plus à réaliser par l’acquéreur.

L'impact de la localisation sur la valorisation de la société.

Il ne faut pas le négliger. Qu’il s’agisse d’un acheteur individuel ou d’un groupe qui va muter un cadre dirigeant, l’acceptation de la localisation de l’entreprise par ceux-ci n’est pas évidente. Il s’agit généralement de personnes dont le conjoint travaille et dont les enfants n’ont pas terminé les études. Ils préféreront généralement migrer vers de grandes villes universitaires plutôt que vers des zones rurales déshéritées. Il en va de même pour le recrutement des cadres qui seront nécessaires au développement de l’entreprise. La difficulté à trouver des repreneurs sur certaines zones géographiques peut dévaloriser fortement certaines entreprises.

L'impact de la nature du métier

Certaines professions sont très qualifiées en savoir faire manuel dans des domaines ou les entreprises sont toutes restées au stade de petites P.M.E avec une population de cadres supérieurs très limitée et des dirigeants généralement autodidactes. Ces derniers sont souvent peu ouverts à la croissance externe et le vivier de cadres étant pauvre, les repreneurs individuels sont rares. La reprise par le personnel ou la famille sont souvent les meilleures solutions dans ces cas de figure. Les possibilités limitées de cession conduisent généralement à une approche pragmatique de la valorisation, en fonction des moyens et de la capacité d’endettement de l’acheteur, car il existe peu d’alternatives.

L'impact de la réglementation.

Il s’agit d’une donnée dont les conséquences tant positives que négatives peuvent être considérables sur la valorisation d’une entreprise. Certaines peuvent voir leur activité totalement remise en cause par une réglementation nouvelle, d’autres en bénéficier par la création de barrières d’accès à leur métier qui limitent la concurrence. Son impact peut être moins existentielle et entraîner des contraintes d’investissements matériels et humains improductifs qui impacteront fortement les perspectives de rentabilité.
Les conséquences positives ou négatives des perspectives d’évolution de la réglementation doivent être prises en compte lors de la valorisation.


CONCLUSION

La valorisation en vue d’une cession ou acquisition d’entreprise est une démarche complexe en raison de la multitude de paramètres comptables et opérationnels à prendre en considération. Plus que les raisonnements théoriques sophistiqués, le bon sens, le pragmatisme, la rationalité économique et la réflexion stratégique sont les meilleurs moyens pour parvenir à négocier au mieux.
L’arbitre sera toujours le jeu de l’offre et de la demande qui mérite d’être organisé dans tous les cas.
Que ce soit pour valoriser au mieux son patrimoine pour le vendeur ou ne pas prendre de risque financier ou stratégique inconsidéré pour l’acheteur, le recours à un conseil réellement spécialisé en fusions acquisitions de P.M.E sera toujours un investissement rentable.

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