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VALORISER, ÉVALUER, ESTIMER
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Les valorisations pratiquées lors des transactions d’entreprises

S’il existe une pléthore de méthodes, seulement quelques unes sont pratiquées lors des cessions de P.M.E. Acheteurs et vendeurs ont des sensibilités différentes sur le sujet.
L’acheteur raisonnera retour sur investissement et risque à moyen terme, le vendeur aura toujours tendance à privilégier une vision patrimoniale et historique de l’entreprise qui correspond à son vécu.
Pour trouver un point d’équilibre acceptable par les deux parties il est nécessaire de pratiquer plusieurs types d’évaluations à partir de critères différents.

1. La valorisation patrimoniale.
Elle consiste à inventorier la situation nette de l’entreprise, soit l’actif moins le passif, retraités avec les plus ou moins values latentes corrigés des incidences fiscales.
Cette valorisation n’est pas significative si elle est déconnectée de toute considération de rentabilité. Des équipements coûteux n’ont aucune valeur économique s’ils ne génèrent pas de profit.
Par ailleurs l’acheteur n’est pas un négociant en matériel d’occasion, il recherche un outil global, cohérent qui produira un résultat dans le futur. Il achète un virtuel crédible pas du matériel.
Cette méthode recèle une contradiction dans la mesure où elle repose sur une logique de liquidation des actifs et passifs mais dans le cadre d’une continuité d’exploitation. Elle fait abstraction des coûts d’arrêt d’activité qui, comptabilisés nulle part, n’en sont pas moins considérables. Cela conduit certains vendeurs à comparer entre l’intérêt d’un arrêt d’activité et une vente en se trompant lourdement sur l’intérêt de la première solution.

2. La valorisation par la rentabilité
Elle consiste à raisonner avec une logique de retour sur investissement. En fonction de la rentabilité historique récente et des perspectives à moyen terme, sur quelle durée l’acquisition de l’entreprise peut-elle s’autofinancer ?
Les méthodes utilisées consistent à prendre pour référence, soit le résultat d’exploitation (ou EBIT), soit le résultat net, soit la M.B.A et à leur appliquer un multiple. Celui-ci varie selon les perspectives de la société et la récurrence prévisible de ses performances. Plus celles-ci seront motivantes et sécurisées, plus le multiple sera élevé. A contrario une entreprise en perte de vitesse ou incertaine sur son avenir sera pénalisée par des multiples faibles.
Les caractéristiques de certains secteurs d’activité contribuent à dégager des tendances assez constantes en matière de multiples pratiqués.
Les multiples les plus fréquents appliqués aux résultats retraités sont les suivants :
Référence :             
- Résultat d’exploitation : 4 à 5
- Résultat net : 6 à 8
- M.B.A : 3 à 4
Ils correspondent à des entreprises aux performances « standard », soit dans la moyenne de leur secteur d’activité.
La valorisation résultant de ces calculs doit prendre en compte l’état de la trésorerie de la société.
Si une partie de la trésorerie peut être utilisée pour financer l’achat de l’entreprise, celle-ci sera ajoutée au prix. Si les besoins en trésorerie à court terme nécessite d’injecter des fonds, leur montant sera déduit du prix.
La valorisation par la rentabilité est la plus sécurisante pour l’acheteur qui va la privilégier.
Dans la mesure où elle fait abstraction des actifs en dehors de la trésorerie, elle contribue à un sentiment de frustration chez le vendeur. Celui-ci est en partie justifié car, à rentabilité égale, des entreprises inégales en richesse patrimoniale, auront le même prix.
Pour rétablir un équilibre une pondération entre ces deux types de valorisation est nécessaire.

3. La valorisation mixte
Son objectif consiste à trouver un équilibre entre valorisation patrimoniale et valorisation par la rentabilité afin de corriger les aberrations de chacune.
Sa logique consiste à prendre en considération la situation nette et à lui ajouter 50 % de la valorisation par la rentabilité, ce qui donne les formules suivantes :
- actif net retraité + 3 à 4  fois le résultat net retraité
- actif net retraité + 2 à 3 fois le résultat d’exploitation (ou Ebit) retraité
- actif net retraité + 1,5 à 2 fois la M.B.A retraitée.
La trésorerie est intégrée dans l’actif net et ne doit pas être prise en considération.
Lorsqu’une société est équilibrée, c'est-à-dire : - suffisamment capitalisée pour être autonome financièrement – normalement structurée en hommes et matériels – avec une rentabilité dans  la moyenne haute de son secteur d’activité, les résultats des 3 types de valorisation sont plutôt concordants, dans une fourchette relativement étroite. Dans ces conditions trouver un prix d’équilibre de nature à satisfaire acheteur et vendeur motivés ne nécessitera pas des négociations trop lourdes.
Malheureusement, souvent et de plus en plus dans la conjoncture actuelle, l’écart entre approche par le patrimoine et valorisation par la rentabilité est tel que même une valorisation mixte n’a pas de sens. Dans la mesure où tous les acheteurs privilégient l’estimation par la rentabilité, le cédant devra admettre des propositions de prix qui pourront être nettement inférieures à l’actif net de la société.


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